Jak skutecznie przekazać kolejnemu pokoleniu nie tylko majątek, ale również wiedzę, wartości, doświadczenie i sposób podejmowania decyzji? Temu zagadnieniu uczestnicy programu Executive MBA UMK poświęcili projekt dotyczący zarządzania sukcesją klientów zamożnych.
Projekt pt. „Cyfrowe DNA klienta zamożnego w procesie zarządzania sukcesją” koncentrował się na jednym z istotnych wyzwań współczesnej bankowości prywatnej – zachowaniu ciągłości relacji z klientem oraz jego rodziną w procesie zmiany pokoleniowej.
Zmiana pokoleniowa w przypadku klientów zamożnych oznacza nie tylko przekazanie aktywów sukcesorom. Wiąże się również z koniecznością zachowania wiedzy nestora, rodzinnych wartości, historii podejmowanych decyzji oraz relacji budowanych przez wiele lat.
Według danych przywołanych w projekcie, w latach 2024–2030 proces sukcesji może objąć od 54 do 86 tys. polskich firm rodzinnych. Jednocześnie około 80% sukcesorów rozważa zmianę banku lub doradcy finansowego po przejęciu majątku.
Skala tego zjawiska pokazuje, że sukcesja stanowi istotne wyzwanie nie tylko dla rodzin i przedsiębiorstw, lecz także dla instytucji finansowych, które chcą utrzymać długoterminowe relacje z kolejnymi pokoleniami klientów.
W odpowiedzi na zidentyfikowane wyzwanie zespół opracował koncepcję Cyfrowego DNA klienta zamożnego – uporządkowanego profilu pozwalającego gromadzić i integrować informacje istotne z punktu widzenia procesu sukcesji.
Model obejmuje pięć wzajemnie powiązanych wymiarów:
- Financial DNA
- Family DNA
- Values DNA
- Succession DNA
- Digital-Behavioral DNA
Założeniem projektu jest wykorzystanie technologii jako narzędzia wspierającego doradcę, a nie zastępującego relację międzyludzką. Cyfrowe rozwiązania, dane i narzędzia oparte na sztucznej inteligencji mogą pomagać w lepszym rozpoznaniu potrzeb klienta, zachowaniu ciągłości wiedzy oraz bardziej spersonalizowanym prowadzeniu relacji z kolejnym pokoleniem.
Projekt obejmuje również propozycję praktycznej ścieżki implementacji rozwiązania. Zespół zaproponował trzyetapowy model wdrożenia, rozpoczynający się od pilotażu obejmującego 50–100 klientów, następnie zakładający skalowanie rozwiązania na cały obszar Private Banking, a w dalszej perspektywie jego rozszerzenie na segment premium.
Wśród najważniejszych potencjalnych korzyści projektu wskazano:
- budowanie pełniejszego obrazu klienta i jego rodziny,
- zachowanie wiedzy, wartości i kontekstu stojącego za decyzjami nestora,
- lepsze przygotowanie sukcesorów do przejęcia odpowiedzialności,
- wzmacnianie relacji banku z kolejnym pokoleniem klientów,
- ograniczenie ryzyka odpływu aktywów w momencie sukcesji,
- wykorzystanie danych i sztucznej inteligencji do tworzenia bardziej spersonalizowanego modelu obsługi.
Projekt przygotowali uczestnicy programu Executive MBA UMK:
- mgr Edyta Jarosiewicz
- dr Adam Bieniek
- mgr Marcin Bujewski
- mgr Zbigniew Kluza
- mgr Jarosław Witkowski
Promotorem projektu był dr Michał Buszko.
Projekt dotyczący sukcesji w bankowości prywatnej jest przykładem praktycznego wymiaru kształcenia w ramach Executive MBA UMK. Uczestnicy programu wykorzystują różnorodne doświadczenia zawodowe, wiedzę menedżerską oraz narzędzia analityczne do pracy nad rzeczywistymi problemami organizacji.
W tym przypadku rozwiązanie połączyło perspektywę strategiczną, finansową, technologiczną oraz relacyjną. Pokazuje również, że skutecznie zaplanowana sukcesja powinna obejmować znacznie więcej niż sam transfer majątku – równie istotne są wiedza, wartości, doświadczenie i ciągłość relacji pomiędzy kolejnymi pokoleniami.
Rekrutacja do programu Executive MBA UMK trwa. Program jest skierowany do osób, które chcą rozwijać kompetencje potrzebne do podejmowania strategicznych decyzji, analizowania złożonych wyzwań organizacyjnych oraz tworzenia rozwiązań łączących biznes, technologię, dane i zarządzanie relacjami.
Przy złożeniu dokumentów do 10 października obowiązuje 5% zniżki. Szczegóły rekrutacji